Эксклюзивное интервью с председателем правления СК «ПЗУ Украина» Мачеем Шишко

Текст: Лидия Гришан

- Рынок ОСАГО с 1 января 2025 года полностью изменился. Как вы оцениваете эти изменения?

- Расцениваю, как абсолютно правильный шаг вперед, даже несмотря на то, что размеры лимитов ответственности могли бы быть выше, чем сейчас.

К тому же, я не ожидал такой реакции рынка на ценообразование. Если сравнить весь 2024 год и январь-февраль 2025 года, то в среднем, цена полиса выросла на 217%! Честно, я не думал, что рынок сразу рискнет поднять цены до такого уровня. Но, о чем это говорит?

Только о том, что страховщики подошли к этому вопросу максимально серьезно, не начали демпинговать и не побоялись дать ту честную цену, которая должна быть. Это очень хороший знак, который демонстрирует, что изменения на рынке ОСАГО действительно идут в правильном направлении.

 - Что было самым сложным для вашей компании при переходе на новые стандарты в ОСАГО?

- Глобально - ничего сложного не было. Но незначительные технические сложности, связанные с интенсивностью изменений, были.

 - Делали ли предварительные расчеты, на сколько может вырасти размер выплат и, в основном, за счет чего?

- Ну конечно. Ведь лимиты больше, соответственно, средний убыток будет увеличиваться. Но надо понимать, что рост будет непропорциональный. Мы в «ПЗУ Украина» делали предварительные расчеты, опираясь на нашу статистику в течение последних 30 лет. Именно поэтому, у нас цена ощутимо выше, чем по рынку.

 - Чем украинский рынок ОСАГО отличается от польского?

- Это интересный вопрос, объясню на примере. Месяц назад, в Варшаве, я купил на свою машину автогражданку от PZU без скидки для сотрудников. Заплатил 585 злотых, это 6273 грн, с суммой ответственности 6 млн злотых, это 64 млн грн.

Готовясь к сегодняшнему интервью я попросил посчитать цену автогражданки на это же авто по всем моим параметрам, только в Киеве. По идентичным данным, цена полиса автогражданки получилась 5600 грн, но с суммой ответственности 250 тыс. грн.

- Почему между Варшавой и Киевом такая большая разница в лимитах и совсем мизерная в цене на полис?

- Есть несколько причин, но назову основные, которые многое смогут объяснить. Первая причина - комиссионные. В Польше они небольшие, я бы сказал single-digit, крайне редко бывает больше 10%, в отличие от Украины, где комиссионные живут своей жизнью, от СК к СК.

Вторая: чем выше сумма ответственности, тем ниже цена в процентах от этих лимитов. Это технический момент, надеюсь, понятный. Думаю, рано или поздно, суммы ответственности в Украине будут приведены к уровню европейских и этого не надо бояться, ведь цены будут пропорциональны.

И третья, важная, причина - украинские страховщики в формировании цены ориентируются на стандартные параметры от МТСБУ: возраст водителя, марка авто, бонус-малус, зона. И никто не идет глубже. В Европе подход к этим параметрам может быть в десятки раз объемнее, может включать множество факторов, например, таких как кредитная история, наличие детей или любые другие аспекты жизни. Плюс в Европе очень агрессивно реагируют на штрафы, если у водителя есть история штрафов. Низкой цены на полис быть не может.

Именно поэтому, в Польше, цена автогражданки на мое авто основывается на сумме положительных факторов, а для другого клиента, который имеет штрафы или проблемную кредитную историю, цена на автогражданку на такое же авто может взлететь в 10 раз.

И это то, к чему в Украине так же придут. На самом деле, я думаю, что уже сейчас компании ищут те параметры, при которых будет возможность проявлять лояльность к надежным клиентам, и иметь механизмы для выявления убыточных клиентов.

По крайней мере мы, в «ПЗУ Украина», сейчас изучаем этот вопрос и ищем те факторы, которые будут адекватны сегодняшней ситуации в государстве, и при этом дадут нам возможность делать цену гибкой и справедливой для клиента.

 

- Какое направление продаж страховых продуктов вы считаете наиболее перспективным?

- Если честно, я верю в универсальный подход. Неважно, через какой канал пришел клиент, важно, чтобы дальнейшая коммуникация с ним была органично продолжена, а не начиналась «с нуля». То есть, должна быть единая система, в которой мы сможем гарантировать клиенту надлежащий уровень сервиса, и при этом не будет разницы, пришел он онлайн через сайт, мобильное приложение или физически в офис. Именно этот подход у нас сейчас в фокусе.

Понимаю, что глобальная диджитализация перевела большинство бизнеса в онлайн и, конечно, никто не ожидает, что в офисах будут очереди из клиентов, но я не верю в эффективность исключительно онлайн-продаж с полным закрытием офисов. На мой взгляд, это дорога в никуда. Европа уже прошла этот этап и сейчас снова наблюдается тенденция к открытию офисов и личным коммуникациям с клиентами. Мне кажется, что именно комбинированный подход в этом вопросе, может обеспечить положительный результат компании не только в финансовом смысле, но и репутационном.

 

- Как в вашей компании проходит обучение агентов, субагентов, брокеров. Сколько уже зарегистрировали в Реестре страховых посредников?

- Разработка и подготовка учебных материалов для страховых посредников, началась еще во втором полугодии 2024 года. Нашим отделом обучения разработано семь дистанционных электронных курсов с финальным тестированием, которые были доступны на специальной учебной платформе группы.

Откровенно говоря, это требование закона было для нас абсолютно понятным. Поскольку обучение страховых агентов, партнеров и каждого сотрудника, который причастен к продажам в группе «ПЗУ Украина», является обязательным с 2015 года. Мы для этого приобрели специальную учебную платформу и уже 10 лет практикуем эту систему, поэтому процесс максимально отлажен.

В соответствии с новыми требованиями закона, у нас уже прошло обучение 2000 страховых посредников и сотрудников группы, и как раз сейчас происходит получение ими соответствующих сертификатов.

 

- Что необходимо сделать страховщикам, чтобы увеличить доверие населения и бизнеса?

- Работать и выполнять свои обязательства перед клиентами. На самом деле, я думаю, что последние годы регулятор и страховщики очень эффективно работают и много делают для возвращения доверия клиентов.

Я помню, как 30 лет назад, о состоянии страхового рынка не было никакой доступной информации через интернет или через другие открытые источники. Не было никакой информации о реальном финансовом состоянии той или иной СК. У клиентов была почти нулевая финансовая грамотность.

Сейчас вся информация доступна, права клиентов защищены, регулятор очень много для этого сделал. Плюс - количество компаний значительно уменьшилось, мы видим, что рынок органично очищается и это, в том числе, о безопасности и защите интересов клиентов.

Уверен, тенденция к очищению рынка будет усиливаться, а значит - будет усиливаться и доверие клиентов.